Clark, B. H., & Montgomery, D. B. (1999). Managerial identification of competitors. Journal of Marketing, 63(3), 67-83.

儘管關於如何客觀地識別競爭對手進行了廣泛的學術研究，但行銷人員對管理者如何在實踐中識別競爭對手知之甚少。作者匯集了該領域的分散文獻，並提出了一個用於管理識別競爭對手的認知框架。他們報告了兩項研究的結果，這些研究檢視了管理者在決定競爭對手時所使用的屬性。

競爭對手識別是任何制定行銷策略方法的主要組成部分（例如，Aaker 1995；Czepiel 1992；Day 1990；Sudharshan 1995）。了解競爭對手並發展針對他們的優勢的概念對於策略來說就像空氣對於呼吸一樣基本，這不僅引起了人們對行銷文獻的興趣，也引起了人們對經濟學和管理學的興趣。

競爭對手識別是重要的研究領域，原因有三。

• 首先，競爭對手識別是競爭對手分析的必要前提。管理者不能、不應該、也不會分析所有公司，而只能分析那些他們認為是競爭對手或潛在競爭對手的公司。
• 其次，正如隨後概述的那樣，競爭對手識別在建立市場結構和邊界的客觀研究中佔有重要地位。
• 第三，競爭對手的識別塑造了Porac和Thomas（1990）所說的“認知寡頭壟斷”，管理者將其建構成他們競爭的市場心智模型的一部分。

對特徵行業characterizes industries 的客觀市場結構的研究採用了兩種識別競爭對手的方法。

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第一種是我們所說的基於供應的方法，它根據競爭公司的屬性對競爭對手進行分類。

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這種方法根據公司在技術、採用的策略、提供的產品等方面的相似程度來識別競爭對手。管理學和經濟學領域成熟的策略群體文獻（有關評論，請參見 McGee 和 Thomas 1992；Thomas 和 Venkatraman 1988）以這種方式識別競爭對手，將具有相似策略的競爭對手組合在一起。

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第二種方法就是我們所謂的基於需求的方法，根據客戶的屬性對競爭對手進行分類。

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這種方法根據客戶的態度和行為來識別競爭對手，並且一直是行銷中的重要研究領域（Day、Shocker 和 Srivastava 1979）。顧客認為其產品相似的公司被視為競爭對手，無論是透過對相似性的直接判斷、對競爭產品態度的相似性，或是透過品牌購買模式形式的行為。行銷學有著豐富的傳統，即透過嘗試確定產品市場邊界或競爭性市場結構，從客戶的角度審視市場（有關該領域最近 31 項研究的分類，請參閱 Cooper 和 Inoue 1996）。

與這兩個研究流相比，人們對管理者在實踐中如何識別競爭對手的了解相對較少。

由於管理者進行的競爭對手分析取決於他們識別的競爭對手，因此了解如何識別競爭對手具有相當大的潛在意義。在學術框架中，對管理者如何解釋其競爭環境的理解與對競爭對手互動的理解高度相關，並且應該為競爭市場結構的客觀方法的研究提供資訊。

這項研究匯集了有關管理者識別競爭對手的過程的分散證據。迄今為止，該領域的工作大多是定性的和/或僅限於單一行業案例研究。

我們的研究目標是建立競爭者辨識過程的心理模型，檢視管理者辨識競爭對手的屬性，並探索管理者腦中存在的「競爭對手」結構的結構和內容。 我們使用多種方法來檢驗我們的假設，使用不同的技術和樣本進行了兩項競爭對手識別研究。

• 第一個是質性研究，透過開放式問題和內容分析，讓 MBA 學生和管理者解釋他們如何辨識競爭對手的類別。這項研究涵蓋了廣泛的行業。
• 第二項研究是 Markstrat2 模擬遊戲中的量化研究（Larreche 和 Gatignon 1990），它使用遊戲資料和玩家調查來檢查競爭對手的識別。

文獻綜述和假設

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競爭對手識別作為一種分類流程

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